색과 충동구매

 

 

안녕하세요, Hyek입니다.

오늘은 아주 재미있는 주제를 다뤄보려고 하는데요,

바로 <색>이 "구매"에 어떤 영향을 끼치는가에 대해서 입니다.

나도 모르게 충동구매한 것이 있다면, 그 매장과 상품의 색은 어떤 것이었나요?

오늘 한번 그 이유에 대해 알아볼까요! :)

 

 

 

 

 

우리는 '색'에 이끌려 구매를 한다

 

모든 분야에서 마케팅 전문가들이 '색의 절대성'을 외칩니다. 맞는 말인데요, 몇 가지 예를 들어볼까요?

몇몇 화장품 브랜드가 200가지도 넘는 색의 매니큐어 제품을 내놓자,

판매액은 2006~2013년 200% 증가했습니다. 또, 이제 펑크족들만 빨간색, 파란색, 초록색 염색약을 찾지는 않죠. 

또한, 소비자가 선택할 수 있는 '자동차 색'이 이렇게 많은 것은 유사 이래 처음이라고 합니다.

색 견본카드로 유명한 <팬톤>은 수많은 색의 의자, 머그컵, 램프 등을 만들어 성공하기도 했죠.

 

하지만 좀 더 자세히 들여다보면, 매니큐어나 팬톤처럼 극히 드문 경우를 제외하면,

판매가 잘되는 색은 주로 <검은색, 회색, 흰색>입니다.

여러 제품 중에 특히 차체의 도료를 생산하는 미국 기업 <듀퐁>은 전세계의 운전자가 선호하는 색을 분류하여

'자동차 색 인기 콘테스트' 를 정기적으로 발표하는데, 콘테스트에서 우승한 세 가지 색은 흰색, 검은색, 금속성 회색이죠.

이 세 가지 우승색에 대한 선호도는 모든 차체색 4분의 3을 차지할 만큼 다른 색보다 월등합니다.

재미있는 점은, 이 세가지 색에 대한 운전자들의 선호도는 전세계 어느 나라에서나 똑같이 나타난다는 것이죠.

섬유업계의 상황도 별반 다르지 않습니다.

상점에 진열된 옷의 색은 다양하지만, 거리를 오가는 사람들의 옷차림을 보면 그리 다양하지 않죠.

주택, 작업실, 상점(식료품점은 제외)을 봐도, 마케팅이나 판촉 수단을 제외하고 다양한 색은 거의 눈에 띄지 않습니다.

 

 

<가격표의 색>이 판매를 촉진하기도 합니다. 가전제품 매장에서, 남성은 다른 색보다

 "빨간색 가격표"에 적힌 가격을 더 합리적으로 생각하는 경향이 있다는 것이 실험을 통해 밝혀졌죠.

이런 선호도는 구매자가 제품의 '기술적 특징에 관심이 적을수록' 더 높게 나타났다.

 

반면에 여성은 가격표의 색에는 민감하지 않지만, <매장의 전반적인 색>이 강렬하면 지갑을 쉽게 연다고 합니다.

따라서 매장을 무채색이나 옅은색, 바랜 색을 피해 "강렬한 색"으로 장식하면, 여성 고객에게 많은 매출을 올릴 수 있겠죠.

물론 검은색과 흰색이 중요한 코드인 <샤넬> 같은 고급 제품을 파는 매장은 예외입니다.

 

우리는 모두 무의식적으로 '색'에 끌립니다.

지금 이 순간에도 얼마나 많은 무채색 매장이 개업하고 또 폐업하고 있을까요?

어떤 색은 '구매 촉진'에 큰 역할을 하는 것으로 나타났는데, 그 효과가 여성의 경우 특히 컸죠.

벽이나 가구가 <노란색>과 <자홍색>일 때 단골이 되고 싶은 욕구를 더 자극하고, <초록색>은 구매욕을 덜 자극합니다.

 

 

 

 

 

 

 

불나방처럼 들어가고 싶은 매장 밖의 색,

머물면서 구매하고 싶은 매장 안의 색 

 

상품을 판매하려면, 무엇보다도 소비자가 상점으로 들어가고 싶게 해야 합니다.

그러려면 <쇼윈도나 상점 외벽>을 '따뜻하고 채도가 높은 색'으로 장식하는 것이 좋죠.

'감각기관을 활성화'하는 순서로 세가지 색을 꼽자면 <오렌지색, 빨간색, 연두색>입니다.

대체로 따뜻한 색으로 장식된 상점은 들어가고 싶은 마음이 생긴다는 것이죠.

구매자는 상점 밖에서부터 이미, 파란색보다 빨간색 환경에서 45%를 더 구매할 준비가 되어있습니다.

 

그런데 재밌는 것은, 따뜻한 색으로 장식된 매장 안에서는 '구매를 강요당하는 듯한 기분'이 든다고 합니다.

따라서 <상점 내부>에서는 전시된 제품만이 아니라 '벽이나 가구의 색이 차가울 때' 판매에 현저히 유리하죠.

상점 내부의 차가운 색은 소비자가 마음 편히 머물면서 생각할 수 있게 도와서 결국 바구니를 채우게 합니다.

 

 이런 연구는 하이퍼마켓 <오샹>과 <카르푸>에서의 실제 실험으로 확인되었습니다.

그 결과, 현재 모든 대형 마트에서 외부는 채도가 높은 빨간색으로, 내부는 차가운 색으로 장식하고 있죠.

그런데 매장 외부, 특히 파리의 고상한 오스만 스타일(프랑스 제2제정 시대 나폴레옹 3세가 주도한 파리 개조 사업으로,

오늘날의 파리의 모습을 만들었습니다.) 건물들의 색을 바꾸기는 쉽지 않습니다.

 

일본 의류 브랜드 '유니클로'는 2012년 파리의 오페라지구에 플래그십스토어를 개장하면서 방법을 찾았습니다.

유니클로는 매장 중심부로 이어지는 계단에 <빨간색 LED 등 광고판>을 설치해 거리에서도 보이게 했죠.

이 장치는 적어도 세 가지 이유에서 유익합니다.

첫째, 빨간빛은 매우 강해서 수십 미터 밖에서도 시선을 끌었죠. 사실 이 계단은 석재로 제작됐는데,

실정법을 준수하면서도 상점 외부에서부터 따뜻한 느낌을 줄 수 있었죠.

두 번째, LED 광고판의 빨간빛이 움직여서 '세일'이나 '신상품 판매'등 특화된 정보를 소비자에게 전하는 동시에

상점의 존재 자체를 더욱 눈에 띄게 했습니다.

 

하지만 무엇보다 기발한 것은 불나방처럼 전구빛에 끌린 손님이 <상점 안>으로 들어오면,

빨간색 LED 등은 이제 보이지 않고 차가운 색 환경에 놓인다는 점입니다.

긴장이 풀리는 이런 환경에서, 충분한 시간을 들여 천천히 걸으며 자신이나 배우자 또는 자녀의 옷을 고르죠.

소비자는 망설임없이 탈의실로 들어가서 옷을 입어보고, 그리고 결국 예상보다 많은 상품을 살 겁니다.

 

마지막 순간에 양말 한 컬레, 브로치, 커프스 버튼 등 저렴한 제품에 대한 구매욕을 자극할 따뜻한 색을

<계산대>에 배치하는 것도 중요하죠. <계산대>에 이상적인 두 가지 색은 빨간색과 보라색입니다.

 

<매장 입구>에 따뜻한 색을 쓰면 좋은점이 하나 더 있습니다. 직원이 덜 차갑고, 유쾌해 보인다는 것이죠!

이것은 구매 행위의 가치를 높이고(고객 스스로 대우 받는다고 느낀다), 소비자를 단골로 만드는 중요한 요소입니다.

 

 

 

 

 

 

충동구매를 하도록, 빨갛게, 강하게, 눈부시게!

 

'따뜻한 색'이 중시되는 또 다른 장소는 <카지노>입니다.

판돈을 걸 때, 그리고 포커 등의 카드 게임에서 위험을 감수할 때 파란색 조명과 빨간색 조명의 효과를 평가했더니,

사람들은 파란 환경보다 <빨간 환경>에서 판돈을 더 많이 걸었습니다.

 

긴장감을 줘서 <충동구매>를 유도하는 또 다른 방법은, '형광색'에 가까운 색을 채도를 높여 사용하는 것입니다.

이런 색이 명품 매장에서조차 증가하고 있습니다.

 

초콜릿 브랜드 <피에르 에르메>의 매장을 살펴볼까요? 벽을 장식한 초콜릿 갈색은 채도가 매우 높은 색으로 

상품을 돋보이게 하고, 안에 들어온 사람들은 저도 모르게 상점의 모든 것을 사고 싶어하게 됩니다.

 

나중에 살펴보겠지만 <명도>는 또 하나의 주요 변수입니다.

특히 <겨울이나 야간에 강한 빛>은 약한 빛보다 활기를 주며, 충동구매에 유리한 환경을 만듭니다.

 

요즘은 색이 바뀌는 LED 등을 이용해서 계절에 따라 색환경을 쉽게 조절할 수 있죠.

외부가 더울 때는 내부를 더 차가운 색으로 장식하고, 세일 기간에는 따뜻한 환경을 조성해 충동구매를 유도합니다.

여러 온도의 색으로 조정하면서 상품과 고객에게 가장 어울리는 색을 결정할 수 있다는 것도 LED 등의 장점이죠.

 

 

 

고객의 개성에 따라 역효과가 날 수도!

 

중요한 것은, 일반적인 <고객의 개성>에 따라 '색 효과가 변한다는' 사실을 염두에 둬야 합니다.

예를 들어, 상점을 진흥색으로 장식하고 음악을 크게 틀어 놓으면 외향적인 소비자는 긍정적으로 평가하지만,

지나친 자극을 싫어하는 내향적인 소비자는 회피하는 경향을 보이죠.

 

12월 24일 18시 30분에 아내에게 줄 선물을 찾아야하는 고객도 마찬가지입니다.

시간에 쫓기는 이런 고객은 따뜻한 색이 지배적인 상점에서 짜증만 날 것입니다. 

그에게 필요한 것은 쇼핑의 재미가 아니라 '구매의 효율성'이니까요.

 

참고로, '색에 가장 민감한 사람들'은 <15세에서 24세 사이 여성>이고,

 반면 '색에 가장 둔감한 사람들'은 <나이 든 남성>입니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

오늘 이야기 어떠셨나요?

마케팅의 수단으로 색을 정말 잘 활용해야 할 것 같은데요, 

타겟의 고객의 특성과 개성에 따라 지혜롭게 잘 활용하면 좋겠습니다.

 

그럼 저는 다른 이야기로 돌아올게요! :-)